„Wer seid Ihr überhaupt?“

„Wer seid Ihr überhaupt?“

Ein Gespräch mit Rolf Eiten über Identität, Verbrenner und ein neues Werk in Deutschland

Viele Themen können als Dauerbrenner in der Staplerbranche bezeichnet werden. Bei Clark kam immer noch ein weiteres dazu: das neue Werk in Deutschland. Forciert von den südkoreanischen Eigentümern (siehe Hebezeuge Fördermittel 3/2017), hat Rolf Eiten, CEO Clark Europe, diese Diskussion immer wieder auf die Machbarkeitsebene zurückgeholt. „Ich stand hier schon auf der Bremse“, sagt Eiten im Gespräch mit Hebezeuge Fördermittel während der diesjährigen Cemat in Hannover. Doch nun hat er die Bremse gelöst.

Jan Kaulfuhs-Berger: Clark möchte, man könnte beinahe sagen „also doch“, ein Werk in Deutschland bauen.

Rolf Eiten: Nun gut, die Überlegungen gibt es ja schon eine Weile. Und ganz offen gestanden war ich auch jemand, der bei dieser Diskussion auf der Bremse gestanden hat.

Weshalb?

Sehen Sie, mit diesem Thema gehen ja erhebliche Kosten einher. Und der europäische Markt ist nicht dafür ausgelegt, höhere Preise bezahlen zu wollen.

Diese Antwort hätten wir erwartet, wenn Sie das Werk nicht bauen wollten.

Das ist nun einmal ein Fakt. Wir haben uns aber vor diesem Hintergrund genau überlegt, wenn wir dieses Projekt eines Tages umsetzen, was wir konkret machen.

Das heißt, um im Bild zu bleiben, die Bremse wird nun langsam gelöst?

Kann man so ausdrücken. Wir gehen Schritt für Schritt vor. Konkret heißt das im Moment, wir haben für die notwendigen Kapazitäten, insbesondere was den Platz betrifft, gesorgt.

Also ein Grundstück erworben?

Ja, vis-a-vis unserer Zentrale in Duisburg haben wir ein weiteres Gebäude angeschafft.

Wann geht es los?

Das kann man so noch nicht sagen. In einem weiteren Schritt werden wir das bisherige Clark-Ersatzteilzentrum an den Standort gegenüber verlagern. Dann haben wir die nötigen Kapazitäten geschaffen und die Vorbereitungen für den Aufbau der Montage können beginnen.

Sie beginnen, das hören wir heraus, zunächst mit einer Montagelinie. Das heißt, in Südkorea bzw. in den USA produzierte Teile werden dann in Duisburg montiert?

Das ist richtig. Im Moment befassen wir uns aber damit, welche Produkte wir hierher holen ...

... was Sie aber noch nicht verraten.

Ich kann soviel sagen, dass es elektrisch angetriebene Produkte sein werden, wahrscheinlich der Klassen 2 und 3.

Was dem Fachmann sicherlich etwas sagt.

Persönlich favorisiere ich den neuen Clark-Schubmaststapler, die Baureihe SRX 14-16. Der Grund ist einfach: In der Entwicklung dieses Fahrzeugs steckt ganz viel europäisches Know-how. Es ist eigentlich ein Fahrzeug, das explizit für den europäischen Markt entwickelt worden ist.

Also mit einem mehr oder minder großen Fragezeichen können wir davon ausgehen, dass ab 2019 als erstes Fahrzeug ein Schubmaststapler in Duisburg vom Band läuft?

Wenn es nach mir geht, ja.

Dann nehmen wir den Passus noch einmal auf: „... weil es ein speziell für den europäischen Markt konzipiertes Fahrzeug ist.“ Der neue Claim von Clark, „An American Brand“, passt da aber nur bedingt.

Berechtigte Frage! Wir haben uns im Konzern damit auseinandergesetzt, was unsere Identität ist, wofür Clark eigentlich steht. Eines ist ganz klar: Clark ist ein Unternehmen mit amerikanischen Wurzeln.

Was nicht überall bekannt ist?

Wir wollen das gegenüber unseren Kunden mit diesem Claim noch einmal deutlich machen, weil der eine oder andere durchaus schon gefragt hat: „Koreanischer Eigentümer? Wer seid Ihr überhaupt“? Also haben wir, auch für uns selbst, unsere Identität noch einmal neu bestätigt – für einen weltweiten Auftritt.

Stichwort: weltweit. Was passiert zurzeit global gesehen bei Clark?

Wir sind als Konzern weltweit sehr aktiv. Aktuell bauen wir beispielsweise unsere Standorte in Amerika aus. Bisher haben wir hier Fahrzeuge produziert, die spezifisch für den nordamerikanischen Markt entwickelt wurden, sowie Sonderfahrzeuge, die wir nicht in unseren Weltwerken in Südkorea und China herstellen. Nun wird hier auch die S-Series produziert und unsere Neuentwicklungen im Bereich 48 Volt.

Das heißt, der Standort Amerika wird deutlich gestärkt?

Richtig.

Was ja wiederum zum neuen Claim passt.

(lacht) Wenn Sie so wollen, ja. Aber dabei bleibt es nicht. Wir planen derzeit ein neues Volumenwerk in Vietnam sowie – neben der Montagefertigung in Deutschland – auch eine solche in Brasilien.

Also weiterhin weltweit aktiv, was uns zum Thema Vertriebsstrategie bringt. Clark arbeitet ja mit einem klassischen Händlervertrieb.

Ja, das ist unser bisheriges Konzept. Das werden wir aber möglicherweise an der einen oder anderen Stelle ändern.

Das heißt, Clark stellt in einigen Ländern auf Direktvertrieb um?

Schauen wir doch einmal auf den – insbesondere flächenmäßig – riesigen Markt Australien. Die Clark Equipment GmbH geht dort schon länger erfolgreich beide Wege: Direktvertrieb und über Händler. In Nordamerika haben wir einen reinen Händlervertrieb, ebenso in Europa – bisher.

Bisher?

Wir haben im vergangenen Jahr in der Region Duisburg, also in der Umgebung unseres europäischen Stammsitzes, bereits mit der Einführung eines Direktvertriebs begonnen.

Das heißt, Clark will und wird sich auch diesbezüglich verändern, weiter wachsen?

Ja, aber weniger, um von unserem erfolgreichen Konzept des Händlervertriebs wegzugehen, sondern um besser zu verstehen, was wir als Hersteller tun müssen, um unsere Händler in ihren Aktivitäten optimal unterstützen zu können.

Also Nutzung des Direktvertriebs, um mit dem Ohr noch näher am Kunden zu sein?

Sicher. Manche Informationen bekommen Sie über einen Händler nur gefiltert. Nicht, weil dieser einem nicht alles erzählen will. Sondern, weil er so stark im Tagesgeschäft drin ist, dass er nicht merkt, nicht wissen kann, dass ein Hersteller an der einen oder anderen Stelle eine andere Sichtweise hat und wirklich auf alle Informationen angewiesen ist.

Themenwechsel, und kommen wir damit zu den Fahrzeugen: Der Verbrenner ist auf dem absteigenden Ast – und Clark stellt gerade einen neuen vor.

Halt! Ich möchte zunächst erst einmal eine Lanze für die Antriebe im verbrennungsmotorischen Bereich brechen. Wie Sie richtig sagen, stellen wir ja gerade unsere neue S-Series vor – obgleich der Trend in Europa in Richtung Elektrostapler geht. Darüber sind wir uns im Klaren.

Aber?

Aber wenn wir uns den weltweiten Absatz anschauen, dann wird eines ganz deutlich: Der wichtigste Markt weltweit ist immer noch der Verbrennermarkt mit weit über 50 Prozent Anteil.

Jetzt blicken Sie in Richtung Asien.

Ja, Asien spielt eine ganz große Rolle, aber auch Nordamerika. Insofern ist der Vertrieb in Europa durchaus eine Herausforderung.

Das hätten wir jetzt fragen können. Also satteln wir drauf und ergänzen: Wie möchten Sie diese Herausforderung lösen?

Blicken wir doch auf die vorgestellte S-Series. Bei dieser handelt es sich ganz klar um einen Fahrerstapler. Also haben wir in diese Generation alles hineingebracht, was das Arbeiten für den Fahrer leichter, angenehmer und sicherer macht.

Und was, nebenbei bemerkt, auch der Wirtschaftlichkeit zugute kommt.

Ja, die Performance steigt. Und wir haben hier einen riesigen Schritt in Richtung Verbesserung von Sicherheit und Ergonomie gemacht.

Dennoch die Frage: Ersetzt der Elektrostapler heutzutage nicht mehr und mehr den Verbrenner?

Ich glaube, dass der Elektrostapler technisch heute bereits im Stande ist, den Verbrenner zu ersetzen. Der Trend ist da, ganz klar.

Also ist der Verbrenner, zumindest in Europa, doch tot?

Absolut nicht! Und das hat auch ein wenig mit unserer Kundenklientel zu tun.

Das müssen Sie bitte etwas erläutern.

Unsere Händler sind klassische Frontstapler-Leute. Und hier spielt der Verbrenner doch noch eine wichtige Rolle – auch in Europa. Dass wir uns aber auch nicht falsch verstehen: Clark hat genauso Top-Elektrostapler in seinem Programm. Und wir haben begonnen, auch Fahrzeuge anzubieten, die mit Lithium-Ionen-Batterien ausgerüstet sind.

Welche Rolle spielt die klassische Lagertechnik bei Ihnen?

Auch die ist im Kommen. Wie bereits gesagt, unsere Händler sind Frontstapler-Leute, die über die Jahre aber auch gelernt haben, Lagertechnik-Fahrzeuge zu verkaufen. Dennoch haben wir keine klassischen Lagertechnik-Kunden, wie die Aldis und die Lidls dieser Welt...

...also Großkunden, die riesige Stückzahlen abnehmen...

...ja, jede Menge Fahrzeuge kaufen, wo der Lieferant am Ende nur über die Menge das Geschäft rechtfertigen kann, aber nicht durch Erträge. Das ist bislang nicht unser strategischer Ansatz.

Herr Eiten, herzlichen Dank für das Gespräch!

Hebezeuge Fördermittel 08/2018 PDF-Download (1.45 MB) Autor: J. Kaulfuhs-Berger